BAT打得不可开交的地方,创业者还有没有机会?

黄允松的答案是有,秘诀是两个字——中立。黄允松是企业级云服务商青云QingCloud(以下简称青云)的创始人、CEO。

他身材瘦小,语速很快。他父亲评价他像个机器人。因为看起来,他的生活实在无趣,吃饭、穿衣不讲究,不抽烟、不喝酒,买什么票都捡最便宜的。

机器人还有一个特点——一根筋,很大程度上黄允松也是如此。他在IBM工作近10年,有一大半时间都在做跟云计算有关的东西,2012年开始创业,仍然死磕云计算。

云计算是一个混战的江湖,诸多国内外巨头都在重点布局,除了IBM,亚马逊、微软、谷歌、BAT等巨头也都在耕耘,创业公司更是一茬接一茬。大约一年时间,黄允松和团队是在外界质疑和自我怀疑中度过的,代码写了一遍又一遍,总是有问题;公司也有过账户只剩下不到6万块钱、眼看工资就发不出的时候;还有一阵子,黄允松因为压力过大,住进了医院。

“要说没想过放弃,那肯定是忽悠,我想过N次。但是我不服,或者说不舍得,还远远没有达到目标呢。”黄允松说。

执着地死磕让青云活了下来。

2016年,青云实现了千万级人民币税后净利润。目前,其为7万多家企业用户提供公有云、私有云、混合云和托管云服务,在金融、工业、能源、商业等领域积累了不少标杆用户,包括招商银行、中国银行、泰康保险、华润创业等。

青云也将在资本市场进行更多运作。2017年6月,青云宣布完成10.8亿元人民币的D轮融资,投资方包括招商证券国际、招商致远资本、阳光融汇资本、中金佳泰、泛海投资等机构,蓝驰创投、光速中国等早期投资方跟投。青云已经成为了一只独角兽,谋求在国内上市。

寻找第二条腿

对于青云和黄允松来说,2014年年中是一个最关键的节点。当年年初,公司完成了2000万美元的B轮融资,当时公司只有7个人,年中也就几十个人,在公有云领域已经积累了近两万家企业用户,大部分是互联网创业公司。

看起来成绩不错,危机已经露头。

公有云的市场玩家有不少创业公司,还有很多“大家伙”,如亚马逊、微软、IBM这样的国际巨头,中国电信等传统运营商,BAT、盛大、金山等互联网公司,还包括IDC(互联网数据中心)服务商和传统IT基础架构提供商。2014年,“大家伙”开始打架,很多公司宣布云服务大幅降价。数据显示,当年3月,阿里云的云服务器、云存储和云数据库价格大幅下调,其中云存储降幅达42%;一个多月后,腾讯云又宣布云服务价格全线下调50%。

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资料来源:运营商世界网发布的《2016年度中国云服务及云存储市场分析报告》 

“大家都在补贴,打价格战。当时就有投资人质疑,青云的公有云是有客户,但你怎么挣钱?怎么有净利润呢?”蓝驰创投合伙人陈维广告诉《中国企业家》。蓝驰创投是青云的投资方,从A轮到D轮均有投资。

“一家企业不能把自己在一棵树上吊死,得有两条腿,要不然出现一个谷底可能就扛不过去。所以,2014年下半年我开始拼命寻找第二条腿。”黄允松所谓的“第二条腿”就是针对传统行业的私有云。这一领域几乎都是大客户,付费意愿强,价格敏感度低,但注重服务安全性与稳定性。

青云首先选择了传统金融行业,招商银行成为最重要的一个目标客户。如此选择,与青云的基因有关,黄允松等三名公司创始人都与IBM有过交集,两人曾在IBM工作,另一人曾是IBM的实习生,团队中亦有从IBM辞职加入者。IBM有很多大银行客户,因此黄允松等人非常了解银行业和银行的痛点与需求。在黄允松看来,招商银行是中国的银行中最注重科技创新的一家,拿下招商银行具有特殊的标杆意义。

黄允松没有料到,接下来的一段时间他将进入人生的最低谷,青云也将进入最难熬的一段时间。

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黄允松身材瘦小,语速飞快,父亲形容他像个机器人

青云联合创始人、运营副总裁林源回忆,他们与招商银行的相关负责人在一个会议上相识,互换名片时对方称可以到公司交流。2014年8月,黄允松到深圳与招商银行接洽。巧的是,当时招商银行正准备上马一个私有云项目,不巧的是,一家擅长私有云的巨头公司已经介入。黄允松没有放弃,他与另外一名同事交替去招商银行拜访,保证每周都有人去“刷脸”。

“无论如何,不能让招行忘了我们,(这么做是)暗示我们一直都在,随时可以上场。”黄允松说。

这是一个非常痛苦的过程,黄允松穿梭于北京与深圳之间,看不到希望,其他大公司也没有什么进展,“能被逼疯”。陈维广记得,有不少“大家伙”找到青云寻求收购,给的价格也不错,让他们别折腾了。彼时,黄允松的儿子出生不久,因生病要长期住院,黄允松几乎到了崩溃的边缘,“脸色发青”,自己也几次住院。

一筹莫展之际,转机出现。

按照计划,招商银行2015年开年验收项目,前述巨头公司的私有云方案需要尽快上线跑起来,不想其方案遇到了技术问题,迟迟无法攻克,招商银行非常焦急。黄允松和同事的持续“刷脸”终于换来了一次机会,最终青云拿下了这个订单。事后,招商银行的人和林源聊天,称对青云印象很深,因为那段时间青云一个戴眼镜的小个子工程师总是去,非常机灵。林源笑说,那就是公司CEO黄允松。

反抗

黄允松知道创业不容易,但没有想到会如此艰难。他是一个保守的人,不愿意冒风险,做任何决策都会反复掂量,寻找各种证据来支持自己的判断。

2011年,黄允松尚在IBM,是IBM Smart Cloud的创始人之一、首席架构师。初期,IBM Smart Cloud在公司内部发展不错,迭代了好几个版本,还成为IBM全球发布的一个标准化产品。硬件设备是IBM的大头,而云产品的趋势是消灭硬件,为了短期内不对公司业绩造成巨大冲击,IBM选择了一个居中的发展模式,缓慢过渡。IBM内部,有关云的产品方案有7套,黄允松的只是其中之一。这意味着,黄允松团队将被边缘化。临近2012年春节,IBM美国奥斯丁实验室的一位高层来到北京,找黄允松谈话,称业务发展方向将会有一系列的调整和改变,想听听黄的意见,最担心的是黄和团队的情绪。黄允松表面应承,内心明白已经无法挽回了。

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